IR 피칭은 기본적으로 투자사의 파트너/심사역이 모두 참석하며 경우에 따라 기타 관계자가 함께 참석하기도 합니다. 그리고 간소한 절차를 가진 투자사의 경우 파트너/심사역이 대부분 참석하는 스타트업과 미팅이 IR 피칭을 대신하기도 합니다.
IR 피칭은 일반적으로 1시간 30분 전후로 진행되며, 그중 절반 정도가 발표 시간이고 나머지 절반 정도가 질의/응답 시간이라고 보면 됩니다. 기본 발표만 30분 이상이 소요되고 상당한 양의 질의/응답도 있기에, 질의/응답 없이 5분 전후로 짧게 진행되는 일반 데모데이 피칭과는 디테일에서 차이점이 크다는 점을 염두에 두고 준비해야 합니다.
발표는 기본적으로 스타트업 대표가 해야 합니다. 투자사의 파트너/심사역이 대표를 직접 만날 수 있는 자리이기에, 발표 내용 이외에 대표에 대해서도 많이 알고자 합니다. 발표와 예상 질의/응답에 대한 리허설을 익숙해질 때까지 여러 번 해 볼 필요가 있습니다. 담당 투자자는 그간의 미팅을 통해 이미 많은 내용을 알고 있지만, 다른 파트너/심사역은 처음 듣는 내용도 많을 겁니다. 따라서 IR 피칭은 담당자 이외에 다른 파트너/심사역도 설득하는 것이 중요하며 이를 위해 이해하기 쉽고 명료하게 표현할 수 있도록 준비해야 합니다. IR 피칭 때 주의할 점들을 몇 가지 정리해 보면 다음과 같습니다.
IR 피칭 때 주의할 점
- 담당 투자자 이외에 다른 파트너/심사역들도 설득하는 것이 중요하다.
청중의 이해도에 맞추어 준비하고 과장하지는 말되 충분한 공감과 확신을 줄 수 있어야 한다.
- 리허설은 필수다.
대본을 외워서 반복하여 연습하는 방법도 있고 대본이 아닌 슬라이드별 필수 키워드만 외우고 자연스럽게 발표하는 방법도 있는데, 자신에게 맞는 스타일을 선택해 준비하면 된다.
- 발표할 때는 자신감을 가지고 진행하라.
필요하면 적절한 몸짓을 병행하는 게 좋다. 리허설 때 영상을 녹화하여 발표 내용과 함께 자세도 보는 것이 교정에 도움이 된다. 스티브 잡스 스타일이 아닌 본인만의 자연스러운 스타일이 좋다.
- 테크 스타트업은 어려운 기술을 쉽게 설명할 수 있어야 한다.
도식화, 동영상, 시연 등을 통해 기술을 쉽게 설명할 수 있어야 하며, 기술에만 집중하기보다는 비즈니스 모델도 제대로 설명해야 한다.
- 기존 투자자나 선배 창업자로부터 조언을 받아라.
리허설에 대한 피드백과 예상 질문에 대해 조언을 받아보는 것이 좋다. 그리고 자신도 추가 예상 질문들을 상상해 보고 답변들을 충분히 고민해 보는 것이 좋다.
- 질의/응답에서는 질문의 의도를 파악하는 것이 중요하다.
그렇지 않으면 긴장하여 동문서답을 하게 될 가능성이 있으며, 솔직하게 답하는 것이 신뢰감을 준다.
- 질문에 대해 너무 예민하게 반응하는 것은 좋지 않다.
질문에 예민하게 반응하여 투자자와 논쟁에서 이기려는 자세는 지양할 필요가 있다. 마치 개발자가 디버깅하듯이, 투자자는 여러 잠재 리스크들을 찾아내어 질문하는 경향이 있다. 투자자도 스타트업이 본질적으로 리스크가 없을 수 없다는 것을 잘 알 고 있으며, 단지 스타트업이 이에 대해 얼마나 고민해 보았는가를 가늠해 보려는 의도이다.
- 투자자의 좋은 질문은 적극적으로 수용한다.
투자자의 질문에서 스타트업이 미처 생각하지 못한 인사이트를 얻을 수도 있다.
외부인의 관점에서 보는 시각은 의미가 있으니, 공동창업자가 같이 참석한다면 메모하는 것이 좋다.
- 투자자도 정답을 아는 것은 아니다.
투자자의 의견을 존중하고 참고하되, 투자자에 너무 억지로 맞출 필요는 없다.
보통 IR 피칭이 끝난 당일이나 혹은 수일 이내에 담당 투자자가 IR 피칭 참석자들의 반응과 분위기를 파악하거나, 또는 파트너/시니어 심사역과 논의하여 예비 투심위에 올릴지를 결정하게 됩니다. 담당자 입장에서는 예비 투심위에 올리기 위해 투자심사보고서를 비롯해 많은 준비를 해야 하기에, 상당한 확신이 들어야만 올리게 됩니다.