투자 유치 관련

IR 자료, 작성 팁 8 가지 !!

 

여러 스타트업의 IR 자료를 검토하고 조언한 경험을 기반으로 IR자료를 작성하는데 참고할 수 있는 팁을 정리해 보았습니다.

 

A. 투자자가 식상하다고 느낄 부분은 줄이고 궁금해할 부분에 집중하라.

- 예를 들어 국내 e커머스 시장이 나날이 성장하고 있다는 것은 누구나 다 아는 사실인데, 서론에서 이를 장황하게 설명하면 투자자는 지치게 됩니다. 따라서 본론과 핵심으로 빨리 들어가는 것이 좋죠.

누구나 이야기하는 뻔한 전략이나 열정만을 내세우기보다는 우리만의 차별점과 전문성을 제대로 보여줘야 설득력이 있고 신뢰를 줄 수 있습니다. 그러나 생소한 B2B 영역이거나 어려운 기술 분야일 경우 투자자도 잘 모를 수 있기에 상세한 설명이 필요할 수도 있습니다. 투자자 미팅에서 기초적인 질문들이 많이 나온다면 설명이 충분치 못했기 때문일 수 있죠. 분량에 따로 정답은 없지만, 예를 들어 첫 미팅을 위한 자료라면 부록을 제외하고 슬라이드 기준 15장 내외면 적당합니다. 그리고 투심위 이전의 IR 피칭을 위한 자료라면 분량이 더 많아져 부록을 제외하고 30장 이상이 될 수도 있으며, 실제 예상 피칭 시간에 맞추어 더 간단명료하게 요약할지 아니면 더 구체적인 부분을 추가할지를 판단하면 됩니다.

 

B. What 만 있고 How to가 없으면 곤란하다.

드물지만, 간혹 자료가 명확하지 않아 30분간의 발표를 했는데도 'What'조차 무엇인지 모르겠는 경우가 있는데, 이건 심각한 문제입니다. 그리고 'What'이 있어도 'How to'가 없으면 목표만 있고 전략이 없다는 것과 같습니다. 예를 들어 특정한 분야의 버티컬 커머스 시장을 목표로 한다면, "시장의 어떤 고객군을 목표로 단계별로 어떻게 성장하겠다"는 'What' 이외에 "단계별 목표를 경쟁사와 비교하여 어떤 차별점을 가지고 어떤 마케팅/영업 전략으로 어떻게 공략하여 성취하겠다"는 구체적인 'How to'를 투자자는 듣고 싶어 합니다.

 

C. 지나친 논리적 비약이나 과정은 역효과를 낼 수 있다.

투자자들이 이미 아는 사실을 틀리게 이야기하거나, 논리적 비약이 심하거나, 혹은 선두주자인 경쟁사보다 무작정 뛰어나다고 우기는 것은 오히려 신뢰를 잃게 만듭니다. 특히 선택과 집중을 하지 않고 이것저것 다 잘하겠다는 것은 투자자가 가장 싫어하는 형태의 IR자료입니다. 실제로 자신 있는 것이 하나도 없다는 것처럼 느껴지죠.

데이터를 외부에서 인용할 때에는 출처가 명확한 객관적인 데이터를 사용해야 하고, 설득력 있는 논리적인 근거에 기반하여 경쟁력, 목표 시장규모, 그리고 미래 예상 지료를 설명하여야 공감을 얻을 수 있습니다.

 

CASE : 예를 들어 버티컬 e 커머스 시장이 아닌 전체 e커머스 시장 크기의 수치는, 너무나 방대해서 목표 시장을 산정하는 근거로는 추상적이죠. 그리고 '세계 최고'와 같은 추상적인 수식어는 줄이고 구체적이고 명확한 단어를 잘 선정하여 작성해야 합니다.

 

D. 단계적인 로드맵을 보여줘라.

 로마는 하루아침에 이루어지지 않았듯이, 스타트업은 각 단계를 거쳐 성장하게 됩니다. 미래의 비전을 이야기하되 현재의 단계에서 검증된 가설과 지표는 어떠하며, 다음 단계로 가기 위해 검증해야 할 가설과 지표, 그리고 이를 달성하기 위한 중기적인 전략은 무엇인지가 구체적이어야 하죠. 먼 미래의 추가적인 수익 모델이나 사업 확장은, 아직은 요원하기 때문에 투자자에게는 일종의 보너스 정도로만 느껴질 수 있습니다.

 

E. 적절한 스토리텔링을 활용하라

 창업 동기나 시장의 현황과 배경, 고객 문제 등에 대해 적절한 스토리텔링이 있으면 좋습니다. 사람은 감성적인 동물이기도 하기에 논리적인 개연성 외에 감동도 있으면 설득과 공감에 유리합니다. 그리고 예를 들어 단순히 우리의 제품/서비스가 좋다고 주장하기보다는 구체적인 사례와 함께 고객의 평점이나 반응/리뷰 등을 서술해 주는 것이 더 현실적으로 느껴져서 효과적입니다.

 

F. 텍스트와 시각 자료를 조화롭게 사용하라

 너무 텍스트 위주이거나 반대로 너무 많은 도식과 표를 동원하면 투자자 입장에서 이해하기 힘들 수 있습니다. 따라서 적절한 레이아웃을 취해야 하며, 폰트 중류나 크기도 적절한 것을 활용하는 게 가독성에 좋죠. 예쁘게 만들기 이전에 먼저 명확하게 만들어야 합니다. 그리고 필요시 이미지도 적절하게 이용하면 좋고, 특히 기술적으로 이해가 어려운 부분은 데모 동영상이나 스크린샷 등을 활용하면 상대적으로 쉽게 투자자를 이해시킬 수도 있습니다.

 

CASE : 한 테크 스타트업의 경우 기술적인 부분이 어려우 설명하기가 쉽지 않았습니다. 그래서 3D 동영상이 아니더라도 간단한 2D 동영상으로 구현해 보면 어떻겠냐고 지문하였는데, 실제로 투자자가 쉽게 이해가 가능해진 적도 있죠.

 

G. 어깨에 힘을 빼고 본인 스타일대로 자료를 만들어라.

 자료를 포장하는 것에만 너무 신경 쓰지 말고, 어깨에 힘을 빼고 스스로 솔직하게 장점이 무엇인지를 몇 가지의 키워드로 먼저 정리해 볼 필요가 있습니다. 그리고 그것을 문장으로 정리해보고 다시 약간의 포장과 함께 자료로 정리하면 됩니다. 간혹 자료를 너무 잘 만들려다 보면 자신의 스타일과 다르게 무리하는 스타트업도 있습니다. 나에게 맞지 않는 명품보다는 나에게 맞는 길거리 패션이 낫죠. 너무 잘 보이려는 것에 치중하다 보면 오히려 신뢰를 떨어뜨릴 수도 있는데, 실제로 잘하는 것을 투자자에게 담백하게 제대로 알리는 것이 때론 효과적일 수도 있습니다.

 

H. 예상 Q&A 자료를 미리 부록에 넣어두면 좋다.

 예상 질문에 대비하여 준비한 Q&A 바료를 미리 IR 자료 부록에 넣어두면, 투자자 입장에서는 스타트업이 이미 관련된 이슈를 고민한 흔적이 보여 좋습니다. 그리고 투자자들로부터 반복해서 나오는 질문은 부록이 아닌 본문에 어느 정도 반영하여 보완하는 것도 방법입니다. 투자자의 피드백에 맞추어 IR 자료의 본문과 부록을 지속해서 업데이트할 필요도 있습니다. 국내외 스타트업의 공개된 IR 자료 샘플은 아래 링크에서 확인하실 수 있습니다.